ШКОЛА ПРОДАЖ

• Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
• Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
• Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента»
• Стимулирование  покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
• Продавать активно или мягко: что предпочесть?
• Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
• Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
• Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

• Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
• Разные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента

• Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты
• Как завоевать доверие клиента в ограниченное время
• Инструменты коммуникации. Техники: «Воронка вопросов»,  «Три да»,  «Уступ», «Техника
  активного слушания»
• Экспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентов
• Презентация предложения на «языке выгод» клиента. Приемы  аргументации

• Стадии переговорного процесса
• Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон
• Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ»)
• Приемы завершения переговоров с целью продажи
• Манипуляции и контрманипуляции в переговорах

• Технология обработки возражений
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
• Как не отпугнуть покупателя ценой и обосновать высокие цены. Как  отстроиться от конкурентов
  
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка

• Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо»
  
• Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве
• Как ускорить принятие решения о сотрудничестве

• Телефонный этикет
• Алгоритм предоставления информации  о товарах и/или услугах компании
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
• Приемы увеличения чека заказа
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
• Что делать, если  интересной позиции нет в наличии
• Техники аргументации. Приемы  корректного завершения беседы

• Как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
• Поводы для эффективных  «холодных» звонков
• Постановка  SMARTER – целей
• Приемы преодоления «охранников»
• Алгоритм «холодного звонка»
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом
• Работа с  сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы
• Приемы СROSS и UP – продажи
• Как получить  от  клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ

• Кто такие VIP-клиенты? Что они хотят?
• Презентация компании как бизнес-партнера
• Экспертная позиция продавца при работе с корпоративными и VIP клиентами. Харизма продавца
• Способы захода в организацию  «сверху» и «снизу»
• Этапы развития отношений с клиентами от потенциальных до «постоянных»
• Позиция и роли клиента в корпоративных переговорах
  
• Манипуляции и контрманипуляции в общении с VIP клиентами
• Как сохранять равноправную позицию со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами

• Шаги представления товара/услуги. Расчет «Зоны Возможного Соглашения»
• Анализ товара: что делает его привлекательным для клиента
• Продукт как уникальное решение. Презентация с точки зрения выгоды клиента. Приемы убеждения
• Прогноз возможных возражений и подбор инструментов работы с ними
• Техники убедительной презентации

Программа «Школа продаж» разработана «Русской Школой Управления» совместно с признанным специалистом в сфере продаж Асей Барышевой. Данная программа предназначена для тех, кто хочет продавать ПРОФЕССИОНАЛЬНО. Продажи – это абсолютно практическая вещь, которая состоит из четких навыков. Продавцу необходимы четыре главных из них: умение устанавливать контакт, рассказать интересно о своем предложении с точки зрения выгоды клиента, грамотная работа с сопротивлением и сомнением клиента, умение преодолевать негативные настроения. В соответствие с этим и построена программа. Она охватывает два важнейших направления: продажа услуг и продажа товара. Обучение проходит в интенсивном тренинговом формате. В течение 4 дней отрабатываются практические инструменты эффективных продаж

Продавцы-консультанты; торговые представители; торговые агенты; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; старшие менеджеры отделов продаж

Программа насыщенная. Пожелание: ограничить число участников в группе – стараться собрать в группе приблизительно схожие сферы деятельности.

20.10.2011
Дудаева Светлана Анатольевна, менеджер по работе с корпоративными клиентами ЗАО "Ай-Теко", Москва

Все отзывы о семинаре