Управление продажами для руководителя

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Принципы управления продажами. Изменения рынка. Типичные сложности компаний. Три компонента системы продаж: стратегия и технология продаж (стандарты и документы), сотрудники (технологии подбора, курс молодого бойца, регулярное обучение, система аттестаций), личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять то что?
• Стратегия и технология продаж. Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода. Стратегии продаж, их плюсы и минусы. Технологии развития родов продаж и инструменты. Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта; контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами; мотивации подчиненных на энергичную работу. Целевое управление процессами работы с клиентами. Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия. Что продаем? Кому продаем? Почем продаем? Кто продает? Как продает? С помощью чего продает?
• Технология организации процесса продаж. Этапы развития отдела  продаж. Рабочие схемы динамической материальной мотивации. Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития. Воронка активных продаж. Метод технологических карт. Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов. Контроль и нормирование каждого этапа. Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности. Технологии проведения мотивирующих собраний. Как перевести отдел на активные продажи
• Схемы продаж. «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция). Подход «AIDA» (Презентация-исследование). Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента». Подход «Решение Проблемы»
• Подбор персонала – проект «Конкурс». Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж. Технология и инструменты решения. Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
• Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности. Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Методы контроля уровня дебиторской задолженности. Этапы коммуникаций: Письма Телефон Личная встреча. Техники ведения переговоров по возврату долгов. Кому всегда вовремя отдают деньги? Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения

• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
• Анализ структуры клиентской базы (ABC - и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
• Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
• CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
• Аттестация и развитие команды, эффективные методы поиска и отбора кандидатов, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики
• Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
• Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»
• Практикум: «Планирование изменений в системах и процессах службы продаж и поддерживающих их маркетинговых функций (на выходе - план конкретных действий)

• Кто у вас продает. Анализируем отдел продаж
• Жизненный цикл продавца. Его типы и особенности
• Отдел продаж: толпа или стая. Идентификация и методы управления
• Экстремальные практики – как будить «спящего медведя»
• Кому вы продаете. Анализируем клиентскую базу
• Кто «платит нам зарплату», а кто висит балластом. Сегментирование клиентской базы
• Пополнение клиентской базы. Причины и методы
• Что вы продаете. Анализируем продукт
• Жизненный цикл продукта. Матрица BCG
• Зачем нужна «Упаковка». Маркетинг в создании продукта
• Меняем «продукт» на «решение проблем клиента»
• Как вы продаете. Карманный инструментарий, который должен быть
• Интересные находки успешных продавцов, компаний 

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. 3-дневный курс «Управление продажами» включает интегрированные темы на стыке нескольких дисциплин. Сочетание инструментов маркетинга и продаж дает возможность определить варианты взаимодействия служб, работающих в «сцепке» для достижения общего результата. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию.

Руководители, собственники компаний; руководители подразделений по сбыту

Все отзывы о семинаре