ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Принципы управления продажами. Изменения рынка. Типичные сложности компаний. Три компонента системы продаж: стратегия и технология продаж (стандарты и документы), сотрудники, личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять то что?
• Стратегия и технология продаж. Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода. Стратегии продаж, их плюсы и минусы. Технологии развития родов продаж и инструменты. Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта; контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами; мотивации подчиненных на энергичную работу. Целевое управление процессами работы с клиентами. Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия. Что продаем? Кому продаем? Почем продаем? Кто продает? Как продает? С помощью чего продает?
• Технология организации процесса продаж. Этапы развития отдела  продаж. Рабочие схемы динамической материальной мотивации. Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития. Воронка активных продаж. Метод технологических карт. Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов. Контроль и нормирование каждого этапа. Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности. Технологии проведения мотивирующих собраний. Как перевести отдел на активные продажи
• Схемы продаж. «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция). Подход «AIDA» (Презентация-исследование). Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента». Подход «Решение Проблемы»
• Подбор персонала – проект «Конкурс». Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж. Технология и инструменты решения. Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
• Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности. Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Методы контроля уровня дебиторской задолженности. Этапы коммуникаций: «Письма», «Телефон», «Личная встреча». Техники ведения переговоров по возврату долгов. Кому всегда вовремя отдают деньги? Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения

• Концепция продаж как система работы с персоналом.  Отбор коммерческого персонала. Современные проблемы отбора коммерческого персонала. Техника «семи ступеней». Приёмы диагностики 20 лет спустя: от игры «продай ручку» (90-тые годы) до адаптированных бизнес-симуляций (современные решения). Система непрерывного отбора персонала
• Собеседование в условиях временного дефицита. Что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Деловая игра: «Разрабатываем адаптированную систему отбора коммерческого персонала»
• Адаптация и развитие персонала. Методы и  приёмы оперативного обучения взрослых. Создание традиций оперативного обучения. Практикум: «Разработка и анализ адаптированных мероприятий оперативного обучения»
• От обучения сотрудников к управлению знаниями. Управление базой коммерческих знаний: от системы файлов к электронным системам обучения. Вовлечение сотрудников в обмен знаниями. Совместные (двойные) визиты, беседы развития: цели и задачи. Деловая игра: «Разработка проекта внедрения системы двойных визитов»
• Роль руководителя в  передаче  знаний и формировании умений (обзор лучшей практики)

• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность и лояльность)
• Анализ структуры клиентской базы (ABC - и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей)
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
• Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
• CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики
• Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
• Практикум: «Планирование мероприятий по стимулированию сбыта»
• Практикум: «Планирование изменений в системах и процессах службы продаж и поддерживающих их маркетинговых функций (на выходе - план конкретных действий)

• Кто у вас продает. Анализируем отдел продаж
• Жизненный цикл продавца. Его типы и особенности
• Отдел продаж: толпа или стая. Идентификация и методы управления
• Экстремальные практики – как будить «спящего медведя»
• Кому вы продаете. Анализируем клиентскую базу
• Кто «платит нам зарплату», а кто «висит балластом». Сегментирование клиентской базы
• Пополнение клиентской базы. Причины и методы
• Что вы продаете. Анализируем продукт
• Жизненный цикл продукта. Матрица BCG
• Зачем нужна «Упаковка». Маркетинг в создании продукта
• Меняем «продукт» на «решение проблем клиента»
• Как вы продаете. Карманный инструментарий, который должен быть
• Интересные находки успешных продавцов, компаний 

• Три ключевых стратегических решения в маркетинге и продажах
  
• Практикум: «Оценка привлекательности рынка с точки зрения потенциала  увеличения продаж»
• Пересмотр ценовой политики и системы скидок
• 
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»
• Ключевые  показатели  эффективности (KPI)  в маркетинге и продажах. Экономическая и коммуникационная  эффективность маркетинга и продаж
  
• Практикум: «Оценка эффективности маркетинга»
• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
• Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
• Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций 

• Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»
• Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?

• Взгляд на продажи со стороны отдела маркетинга и отдела продаж.  Практикум: «Ключевые проблемы продаж компании и структура решения проблем (диаграмма Каору Ишикавы)»
• Мини-кейс: «Как создавать успешные новые продукты?» (работа в малых группах)
• Требования к персоналу отделов продаж и отделов маркетинга. Субъективные противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов
• Типология конгруэнтных профессий Джона Холланда. Тест: «Правильно ли я выбрал профессию?»
• Покупательское поведение, или кто и почему важен для руководителя компании: маркетолог, менеджер по продажам или PR-менеджер?
• Практикум: «Как не снижать цены в условиях жесткой конкурентной борьбы на рынках В2В»
  (работа в группах)
• Круглый стол: «Продажи и маркетинг: непримиримые враги?!»

Среди участников курса (27.02 - 03.03) проводится розыгрыш билета на уникальный семинар BIG BUSINESS WEEKEND 2012. Четыре эксперта с разных концов Света – Стивен Кови, Кьелл Нордстрем, Джефф Лайкер, Аллан Пиз

Курс «Директор по продажам» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей служб сбыта, продаж. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж.

Директора по продажам, коммерческие директора, руководители сбытовых подразделений, директора филиалов, ведущие специалисты и менеджеры службы продаж, представляющие кадровый резерв компании; консультанты в сфере продаж

Все отзывы о семинаре