КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБОЙ. КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ 

• Принципы управления продажами. Изменения рынка. Типичные сложности компаний. Три компонента системы продаж: стратегия и технология продаж (стандарты и документы), сотрудники (технологии подбора, курс молодого бойца, регулярное обучение, система аттестаций), личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять то что?
• Стратегия и технология продаж. Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода. Стратегии продаж, их плюсы и минусы. Технологии развития родов продаж и инструменты. Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта; контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами; мотивации подчиненных на энергичную работу. Целевое управление процессами работы с клиентами. Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия. Что продаем? Кому продаем? Почем продаем? Кто продает? Как продает? С помощью чего продает?
• Технология организации процесса продаж. Этапы развития отдела  продаж. Рабочие схемы динамической материальной мотивации. Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития. Воронка активных продаж. Метод технологических карт. Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов. Контроль и нормирование каждого этапа. Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности. Технологии проведения мотивирующих собраний. Как перевести отдел на активные продажи
• Схемы продаж. «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция). Подход «AIDA» (Презентация-исследование). Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента». Подход «Решение Проблемы»
• Подбор персонала – проект «Конкурс». Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж. Технология и инструменты решения. Этапы внедрения: на примере решения в трех компаниях
• Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности. Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Методы контроля уровня дебиторской задолженности. Этапы коммуникаций: «Письма», «Телефон», «Личная встреча». Техники ведения переговоров по возврату долгов. Кому всегда вовремя отдают деньги? Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

• Три ключевых стратегических решения в маркетинге
• Практикум: «Оценка привлекательности рынка с точки зрения потенциала  увеличения продаж»
• Пересмотр ценовой политики и системы скидок
• 
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании»
• Ключевые  показатели  эффективности (KPI)  в маркетинге и продажах. Экономическая и коммуникационная  эффективность маркетинга.
• Практикум: «Оценка эффективности маркетинга»
• Взаимоотношения менеджера и собственника в процессе разработки и реализации стратегии
• Жизненный цикл компании: изменение целей и стилей менеджмента
• Важнейшие качества топ-менеджеров коммерческого блока. Стандарты управленческих компетенций 

• Практикум: «Оценка профессиональных компетенций топ-менеджера»
• Кто нужен компании: менеджеры или лидеры?

РЕОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ: АУДИТ И ЭКОНОМИКА

• Основные принципы диагностики текущего состояния маркетинга  и продаж в компании
• Комплексные модели измерения отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, система сбалансированных показателей, оценка капитала бренда; описание каждой модели, ее плюсов и минусов  
• Измерение эффективности основных элементов маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, стимулирование сбыт
• Ценообразование: основные принципы и методики
• Маркетинговый бюджет: определение общего бюджета на маркетинг, принципы распределения бюджета по различным статьям, методы формирования бюджета на продвижение
  Практикум: «Оценка ключевых факторов успеха, формирование бюджета, оценка результативности и эффективности маркетинговой кампании»
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Отслеживание основных показателей по клиентам (потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность)
• Анализ структуры клиентской базы: ABC - и квантильный анализ, методы их использования для выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
• Аудит «воронки продаж», оценка ее роли в планировании продаж и маркетинга
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж в существующей группе клиентов и вне ее, на текущих рынках и новых, в развитии продукта и сервисов
• CRM – система: как сделать этот инструмент простым и максимально полезным?
• Аттестация и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Как маркетинг может и должен помогать продажам: истории успеха из практики
• Практикум: «Определение критериев выбора покупателя»
• Практикум: «Проведение квантильного анализа клиентской базы (5 в 1)»
• Практикум: «Проведение интервью с кандидатом в продавцы»
• Практикум: «Планирование изменений в системах и процессах службы продаж и поддерживающих их маркетинговых функций (на выходе - план конкретных действий)»

НОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В ИНТЕРНЕТЕ

• Зачем нужен интернет-маркетинг. Проблемы современного российского интернет-продвижения для бизнеса. Как использовать максимум и вкладывать минимум? Как не «носить по 100 000 рублей в месяц» в Яндекс? Почему ТОП-10 может быть неэффективен?
• Создание эффективных сайтов при минимальных вложениях. Алгоритм целеполагания для разработки интернет-сайта для бизнеса. Практикум: «Как принять сайт и не допустить ошибок? Проверка качества созданного  сайта»
• Практикум: «Подбор и контроль подрядчика на проекте создания сайта»
• Практикум: «Подбор технологической платформы для сайта без специальных знаний»
• Метрики эффективности сайта. Разбор кейсов
• Классический интернет-маркетинг - методология, инструментарий, примеры. Инструменты для привлечения клиентов: оптимизация и поисковое продвижение, контекстная реклама, баннерная (медийная) реклама, Email-маркетинг и др.. Комбинирование методов: когда и в каких случаях?
• Практикум: «Подбор и контроль подрядчика на проекте поискового продвижения сайта»
• Практикум: «Составление корректного семантического ядра при наличии прошлого опыта продвижения»
• Практикум: «Подбор ключевых слов в конкурентной тематике для эффективного расходования бюджета»
• Практикум: «Выбор модели совмещения контекстной рекламы и поискового продвижения»
• Практикум: «Создание эффективного макета письма. Примеры повышения продаж с помощью инструмента»
• Веб-аналитика для оценки эффективности сайтов и продвижения. Какие могут быть использованы счетчики статистики? Особенности самых популярных счетчиков. Практикум: «Примеры анализа эффективности сайта и рекламы с использованием Google Analytics и ClickTale»

• Взгляд на продажи со стороны отдела маркетинга и отдела продаж.  Практикум: «Ключевые проблемы продаж компании и структура решения проблем (диаграмма Каору Ишикавы)»
• Мини-кейс: «Как создавать успешные новые продукты?» (работа в малых группах)
• Требования к персоналу отделов продаж и отделов маркетинга. Субъективные противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов
• Типология конгруэнтных профессий Джона Холланда. Тест: «Правильно ли я выбрал профессию?»
• Покупательское поведение, или кто и почему важен для руководителя компании: маркетолог, менеджер по продажам или PR-менеджер?
• Практикум: «Как не снижать цены в условиях жесткой конкурентной борьбы на рынках В2В»
  (работа в группах)
• Круглый стол: «Продажи и маркетинг: непримиримые враги?!»

Среди участников курса (27.02 - 03.03) проводится розыгрыш билета на уникальный семинар BIG BUSINESS WEEKEND 2012. Четыре эксперта с разных концов Света – Стивен Кови, Кьелл Нордстрем, Джефф Лайкер, Аллан Пиз

Курс «Коммерческий директор» входит в цикл «Курсы функциональных директоров», является авторской программой Русской Школы Управления по повышению квалификации руководителей коммерческих служб. В программе актуальные вопросы построения и управления коммерческим подразделением, технологии построения и управления эффективными продажами, вопросы взаимодействия служб продаж, маркетинга, рекламы. Вы приобретете также навыки успешного руководителя, получите знания о методах личностного развития. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя коммерческой службы.

Коммерческие директора, руководители и управляющие коммерческих служб, ведущие специалисты и менеджеры подразделений сбыта, входящие в кадровый резерв компаний, директора филиалов

Все отзывы о семинаре